根據心理學家研究，當人與人互動的時候，如果一個人連續五次同意對方的觀點，並且做出肯定的回答，如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答，他就難以說出否定的意見。這也就是說，如果客戶連續對你說了五次「對」，第六次他就很難說出「不對」。
在業務的實際運用上，我們可以根據這樣的研究結果，自行設計出五個問題，讓客戶連續說出五個「YES」，然後在第六個問題時直接切入重點，締結對方。
舉例來說，一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶，但客戶現年只有三十六歲，現在談退休，客戶很可能會覺得太早了。這時，我們就要設計出五個「YES」：
有一個著名實驗這樣講：有人第一次刻意擠進大排長龍準備買電影票的人群，並故意插隊，結果很快就被制止。第二次，同樣擠進人群並插入隊伍，只不過對後面排隊的人說：「天氣太熱來晚了，借我插一下。」結果有三成的機率插隊成功！
很奇妙的實驗，卻告訴我們有用的事實。我們大腦運作的方式，其實就像實驗所揭露的，也就是人都需要一個理由讓自己被說服。無論是好理由或爛理由，只要能夠找出理由，你便有機會說服別人。這並非迷思，而是大腦運作的方式，因為人的邏輯總是習慣接到指令後，先問「理由是什麼」，再去進一步思索「理由合不合理」。事實上，理由絕對必要，但合理性卻經常被忽略。
從事業務工作，你是不是常碰到愛比較的客戶，表現出對你有高度的認同感，對你的商品有高度興趣，卻在準備成交的臨門一腳時，告訴你...「你真的很好，只是我想多比較」，而你就好像遇到一見鍾情的異性，正以為他也愛上你，沒想到他卻說...「你是我心目中的理想情人，只是我還想多看看有沒有更好的對象」，錯愕、無奈、不知所措很多的情緒突然與上你的心頭，「怎麼了？」、「我到底哪裡做錯了？」你的內心吶喊著...
教授銷售技巧這幾年，我發現客戶的反對問題最常見的前三名是：沒錢、不需要、再考慮，其中沒錢和不需要大多時候代表著客戶已經拒絕(有些時候透過業務人員鍥而不捨還是有機會反敗為勝)，比較討厭的是...再考慮，而當你繼續追問就有可能得到「我想比較看看」這類的答案。
(照片是...《癲瘋銷售...業務必備10大成交技巧》新書發表現場)
好冷，這是許多企業主和業務員對現今景氣的感受，隨著天氣回暖，景氣回暖的速度卻更顯得緩慢。
離開客戶家以後，我找俊嘉深談了一番，順著剛剛的情況，把他銷售中的問題通通揪出來，其中有幾件事特別嚴重，但他卻一直認為那非常好！
錯誤一、當送禮給客戶，一定要保留價格標籤，而且強調自己花很多錢，代表自己很重視客戶。
本篇開始前，我先講一個我曾輔導的業務員個案給各位聽：
俊嘉是一名地區性家電銷售的業務員，平時的工作就是勤跑鄰里，到處關心哪邊有人搬新家要買家電，或是有誰的家電要換新。他出生理工科系，因此對家電的了解比一般業務員更懂，每當客戶要維修或添購新家電，他總是很耐心的分析比較，告訴客戶怎麼買會最省錢。
有一對結婚多年的夫妻發現婚姻亮紅燈，因此決定申請婚姻諮商，讓專業的諮商師檢視一下彼此問題出在哪。
當問到丈夫時，他抱怨道：「我實在不懂老婆要什麼！每次送禮物給她，她收到當時都會假裝跟我說開心，但隔天卻又傳簡訊給我，說我都不知道她要什麼！」
接著我們來談談『打造專屬後門的四大黃金策略』
當然，後門並非說開就開，我們一定要很清楚開後門的目的，並了解這道後門如何創造後續成交的機會。千萬不要花了大把力氣打開後門，結果這道後門裡，竟然只有你一個人走！
這裡談的是人性的深層面，我並不避諱過度深入地討論，因為在銷售的主題上，始終都以人性為基礎。愈能掌握客戶內心的渴求，你的銷售便愈占優勢。
消費者喜歡「走後門」的事實由來已久，只是我們通常美其名為「幫忙」或「沙必思（service）」。當家人住院時，你會設法安排最好的病房；一票難求的演唱會，你會努力拿到貴賓票；甚至連百貨公司的未開始周年慶還，你都會希望先以折扣價購買！
以下我針對四大業務行業，一一給予關於「願景式話術」三大步驟整合的重點提示，讓你在客戶不設防的狀態下主動出擊。實戰時，你一定要積極將話術打入他人內心，直到產生非理性的購買行為為止。
針對金融保險業：先談自己的個人經驗，比如自己也在金融海嘯中受傷，但身為業務人員責無旁貸，必須挺身站出來。過去發生的損失其實不只客戶不滿，連自己都非常難過，但還是很感謝客戶的支持與付出，未來彼此在同一艘船上，自己將用最專業的拼勁，與客戶一同面對即將來臨的大行情。
身在訓練產業多年，我見過非常多優秀的業務員，但若說到頂尖，我會毫不猶豫的跟你推薦美國總統歐巴馬 (B. Obama)。在2004年的美國民主黨全代會以前，沒人聽過這位來自非洲肯亞的黑人參議員，但在一場驚世的演說後，卻筆直開啟了他的白宮之路。
如果你會問，歐巴馬是政治人物，怎會是業務員？那我想你的觀念可能必須更新一番，因為廿一世紀是銷售的年代，有的人推銷商品，有人推銷理念，當然也會有人是推銷自己；而政治人物，正是無時無刻都在推銷自己的業務員，更何況他的推銷，在總統大選時竟讓六千三百萬人同時埋單！
麥當勞門口，我聽到這樣一段對話。
看似大約五六歲的小朋友問：「媽媽，那麼熱來接我，會不會口渴啊？」，媽媽的回應：「不會啦，你呢？」，小朋友看著媽媽，用真誠的眼神：「嗯，好渴喔，幸好剛好有麥當勞，我們進去吹冷氣好了，這樣就不會又熱又渴了」。
王品集團旗下的企業，是運用氛圍式銷售十分成功的典範。每當你進入餐廳用餐，都能感受到他們是在做某種程度的表演，在單調的用餐環境中，營造一種令顧客感到愉快的氛圍。
舉例來說，每上一道菜，必然有專人特別介紹這道菜的來源、用料，讓你瞬間感覺氣氛有所不同。如果你吃的是燒肉，服務人員甚至會告訴你，攝氏兩百八十度的火候是最適合的溫度，最能夠吃出美味。或許你在當下不會太在意這個數字，但是當服務人員出乎你意料的拿出特製溫度計，然後對著高溫測量一番，搭配精心設置的現場效果後，你在整個用餐的過程都會因此感到開心。
理財周刊455期的專題企畫報導，採訪了我和陳幼芳，這段時間在部落格多次提起的幼芳老師，相信大家都不陌生。
這次的專題報導，幼芳老師分享了許多他如何在舞台上能表現出最亮眼的自己的方法，當然，舞台劇的演出不能NG，每一個突發狀況都是考驗著演員平時的基本功，以及臨場狀況的掌握，她分享她在舞台劇「開錯門中門」中，曾經發生一個重要道具門損壞的意外事件，問題是，這是劇中最重要的一個道具，所有的空間感都是因為這個道具門而清楚展現在舞台上，而，戲劇不能中斷，他只能臨機一動加了些台詞，機靈地完成了這段表演。
當你在舞台前觀賞一場表演，無論是演唱會、魔術、舞台劇……演出者只要登上舞台，無論他做何種演出，他都會把舞台變成他自己的，創造出萬眾矚目的氣氛，並且將這樣的氣氛帶給每一位觀眾 。
業務員做銷售時也是一樣。我一直強調愉快氛圍的重要，其實就是要讓客戶能夠感染到一種快樂的氣氛，因為人一旦覺得愉悅，負面的反應自然就會減少，溝通上也容易進行。
明明"大眾傳播"才是我的本科專長，電視節目才是我大學所學，有段時間沒進攝影棚，今天參加于美人的《國民大會》還是蠻新鮮的。而這段節目，即將4月23日晚間6:00~7:00，56頻道TVBS播出。
先看看在後台化妝室的照片，我的臉根本是油到可以炸薯條了，化妝師就是可以沒兩下子，就把鏡頭前最帥氣的樣子給畫了出來。
從事業務工作的你，喜歡聊天嗎？
怎麼樣的閒聊可以聊出好業績呢？
電話對業務員而言真是又愛又恨的工具，
愛的是電話的便利性，
恨的是面對打電話時的未知又怕被客戶拒絕。
談業務的眉角，就從業務員的自我身分認同開始。
有些人認為業務員像獵人一樣，
