好朋友們,以下是我的公開課程、公開講座、讀書會...等,大家都能參與的行程,
企業內的內部訓練或是不方便開放的講座就沒公開囉。
 
《公開課程》

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簡報1  

人潮洶湧的大街旁,總會看見業務員努力地發著一張張DM,他們也許是房仲業的夥伴,也許是新開幕的店家,看著他們在烈日下揮汗辛勤的工作,實在佩服又不捨。

 

轉換一個場景,有些業務員選擇以電話陌生開發客戶,雖然他們在冷氣房中工作,不須頂著大太陽,也不用揮汗如雨,但是,一通通「我不需要」、「不要再打電話來了」的拒絕,像是一記記重拳打在心上,也夠讓人氣餒灰心的了。

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簡報1  

想像你在路上偶然遇見一位很久不見的朋友,他表情木訥的從對街走過來,你會覺得他發生了什麼事?

有人會說他生病了、在想事情、心情不好……每個人都會有不同的想法,但事實上,這類的判讀方式都是一種「扭曲」。可能這位朋友的狀態一切正常,只不過剛好腦袋正在放空,我們卻將過去見到木訥表情的經驗,扭曲後拿來直接做判斷,然後得到一個毫無根據的結論。

在跟客戶做銷售時,常常也會發生這樣的情形。客戶給業務員的某些回應,其實並不見得有負面的意義,但業務員卻因為大腦的「扭曲」而影響自己的心理狀態,進而讓氛圍受到影響,搞砸整筆交易。

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coca-cola-cover  

「一瓶可樂值多少錢?」,在一次關於「創意思考」的課程中,我出了這樣一個題目讓學員腦力激盪。
 

 「我家樓下的便利商店,一瓶可樂賣20元。」林大哥率先舉手,他是去年才退休的公務員,也總是全班最主動積極的一位。

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55  

業務員,你害怕對客戶提出要求嗎?你害怕被拒絕嗎?你害怕面對權威人士嗎?你害怕被客戶問倒了嗎? 

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簡報1  

剛加入業務工作的夥伴常會問自己:「我適合做業務嗎?」,甚至,從事業務工作一小段時間,當遇到挫折時依舊會懷疑:「我真的適合嗎?」,還有一些業務老鳥,面臨年紀提升,體力降低和市場轉變時,這個疑問往往又浮上心頭。 

究竟你是不是做業務的料?現在,我們就來為你的業務生涯算個命,看你是不是有機會在這高度競爭的業務工作中脫穎而出呢? 

以下『銷售信念調查表』,可以清楚看見你面對業務銷售的真實態度,甚至可以為你指引與調整出一個更清晰的業務職涯方向。 

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簡報1  

「顧客的話永遠是對的」、「服務就是超乎客戶的預期」、「創造被利用的價值,就可以產生更高的績效」,以上這些看似業務員的金科玉律,在過去我也視為業務銷售的重要信念,當然,現在的我還是覺得這些話有道理,但其中有些常見的迷思必須要提醒大家注意。 

先分享一個案例吧。 

小李是我剛進壽險業時的同事,他的年資只比我早半年,年齡跟我又相近,所以我們很快成了會彼此鼓勵的好友。 

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簡報1  

很多業務主管告訴我,大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」,讓這些主管在輔導時非常頭痛,其實這種心態,不僅出現在新進業務員中,甚至資深的業務員也常見,只是,那些跨不過這種心態的業務員,往往提前陣亡,根本沒有機會成為業務老鳥,也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。

 

探究這種「害怕被拒絕」的症狀時,業務員往往會以不同的藉口來包裝,例如:「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足,才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…,不管用甚麼理由來安慰自己,讓自己好過一點,不論銷售前的準備時間再長,只要不敢去面對客戶,一切都是空談,而一次次退縮的結果,最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。

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朋友傳來這張讓人啼笑皆非的漫畫,聰明想喝水(目標),找到一只水瓶,牠想到一個方法,找石頭投入水瓶中,瓶中的水升高了之後,就可以喝到水了(方法)。

這的確是個好方法,但當牠飛到河邊撿石頭,卻沒察覺明明已經有水可喝(目標),還不斷地檢石頭(方法),這就是本末倒置了。

業務工作也一樣。

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我喜歡對年輕人演講,因為他們是社會未來的希望,演講中我習慣問他們:「你對於未來的自己有什麼期望?關於未來,你要的是什麼?」常常聽到的回答是「不清楚」、「沒想那麼多」、「順其自然」這類的答案,讓我開始對他們的未來有點擔憂。

 

一個日本小說家曾經說過:「很多人都是三十歲就死了,八十歲才埋葬」,這句話真是衝擊人心,對照現在的社會環境,年輕人渾渾噩噩,生活漫無目標,上班族混生活等休假,進了職場一段時間的人開始不求突破,只求穩定安全,中年人等退休,老年人更不敢對未來抱期待,就像這句話的寫照,很多人在三十歲以前心已死,剩下身體像機器在運作,日復一日,周而復始。

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