去年，台灣民眾投保壽險的比率已經超過200%，難能可貴的是，在全球金融海嘯的狂襲下，去年國內壽險新契約保費收入仍較前年成長13.8%。壽險業的精英在不景氣環境中，反而更為積極向上，在複雜的市場環境中不斷提升自己，值得敬佩！
有鑑於這樣的市場趨勢，專營於教育訓練工作的人生教練成長顧問 (Life Coach)，於2月12日舉辦了一場針對保險業「職域開發」的演講，特別邀請到壽險業兩位「MDRT終身會員」，搭配兩位業界超級講師，共四位老師登台主講，盛況空前。
所謂職域開發，其實是一種保單行銷的策略，也是目前壽險業務經營中最穩定、最有效的方式。課程當天，座無虛席，來自各家保險業務界的精英們，無不集中精神，專注吸收四位講師的絕妙功夫。
《職域開發第一步：經營職團十大優勢，專業與服務並進》
四位講師個個大有來頭，以第一位出場的楊美娟講師為例，任職外商保險公司已有十一年，她入行的第一年就拿到業務員冠軍和MDRT資格，之後連續七年都是最佳主管第一名。而且入行後每年都拿到MDRT，更以九年一個月的超快速度，榮獲MDRT的終身會員資格，在公司內被稱作「楊美娟障礙」。
號稱「魔法阿媽」的楊美娟不僅個人業績做得好(上千名客戶，個人業績達三千萬元)，更擅於複製成功模式給所屬團隊，所帶領的年輕團隊，每四個人即有一位具有MDRT資格。
演講當天，楊美娟講師唱作俱佳的演說技巧，完全吸引觀眾的注意力，她特別提醒大家，轉介紹和職域開拓為壽險業經營的「不敗因子」，更強調職域開發的十大優勢力：1.行銷形象2.對等身份3.專業服務4.轉介力量5.築巢效應6.自動機制7. 向上發展8. 成交大單9. 提升地位10.多元發展。
美娟老師告訴大家，只要懂得運用正確的方法，注重「服務」，充實好自己的專業，職域開發必能開花結果，業績源源不斷。
《職域開發第二步：電話約訪做得好，業績沒煩惱》
第二位出場的講師則是擁有22年保險銷售實務經驗的林創娥講師，最讓人津津樂道的是，她可以在與客戶素未謀面的狀況下，成功約訪。
林創娥講師提到，過去自己在從事陌生開發時，直接拜訪往往需要耗費許多時間和精力，運用電話不僅有效率，而且可以適度篩選對象，行銷成功的機率大為提高。
在活動現場，她也和大家分享許多開發名單的方法，甚至分享如何在5秒內聽出對方的心理狀態的「絕竅」。創娥老師說，如何運用一些小技巧，成功引起對方的興趣，讓原本的無效名單轉變成促約成交，這是保險業務人員在電話開發上最大的功課。
《職域開發第三步：經營高資產客戶，業績再上一層樓》
第三位講師李恩守，也是大有來頭，六年級生的他，專精於經營高資產客戶，他的客戶許多大多是醫生、律師、建築商等，而且都是透過轉介紹，不斷衍生出來的。去年才剛榮獲商業周刊舉辦的「超級業務王」獎項的他，同時也是TOT(MDRT會員6倍之業績，每年全世界僅數十人)連續五年得主，並擁有MDRT終身會員身份。
去年全球金融大海嘯，李恩守講師不但未受影響，業績還能逆勢成長，他成功的關鍵在於，他了解雖然不景氣，但仍有許多族群並不受到影響，他鎖定這些族群主動出擊，找出這些族群生活上的需求；舉辦讀書會，創造與這些人脈接觸的機會與頻率；並同時將這些族群分類組成不同性質的讀書會，提供許多財金專業知識，過去在銀行和國稅局工作的財務背景，也讓他在主辦讀書會時加分許多。
他強調，面對高資產族群，業務員本身一定要高瞻遠矚，努力提升自己成為顧問的角色，而且在非保險領域若是還能提供更多服務的話，取得客戶信任的時間會縮短，當然，日後轉介紹的機會愈大，這也是他自己經營高資產客戶的心得。
《職域開發第四步：創造愉快氛圍，把握成交關鍵5%》
最後一位出場的則是人生教練成長顧問的訓練總監︰陳彥宏講師。陳老師強調，交易成功的關鍵，其實取決於客戶在銷售當下是否有愉快的感受，雖然這樣的感受，也許只佔了整場銷售過程的5%，但少了這關鍵5%，客戶卻永遠也不會埋單。陳老師認為業務員只要能掌握自己和客戶的心理狀態，甚至創造愉快輕鬆的氣氛，必能創造出高業績。
另外，陳老師也提到，在銷售很重要的一個階段：聊天，業務員一定要思考如何有「目的」的聊天，畢竟銷售過程是一種價值的交換，你傳達給客戶什麼，對方必然會有相對的回應。陳老師更強調，業務銷售裡，你說了什麼並不重要，重點在客戶接收到什麼？總言之，在經營職域市場時，壽險精英必須先確定自己要的是什麼，再找出幾種不同方式以完成目標，最後檢討執行的過程可能遇到的挑戰，並不斷的調整方向。學習、養成好的習慣，自然而然就會大為提升銷售成功機率。
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