陳彥宏的『正向思維量販店』

 
從事業務工作的你，喜歡聊天嗎？
怎麼樣的閒聊可以聊出好業績呢？
 
有些業務員一見到客戶就不分青紅皂白，講起自己的商品有多好，
開始推銷起來，甚至有點強迫式銷售，
搞得不僅客戶不高興，也把自己弄得很狼狽。
 
我的「氛圍式銷售」課程，談得是如何創造愉快的銷售氛圍，
其中很關鍵的一個階段，就是「閒聊」。
 
閒聊不僅是讓客戶對業務員很快產生好感，
還可以對業務員推薦的商品產生好奇，
加快成交的速度。
不過，如果閒聊的內容不恰當，
也是會對接下來的銷售產生負面的影響的。

業務員如何「有價值」的閒聊，跟你分享以下幾件事：
 
(一)閒聊要有方向感：
     有些業務員會認為閒聊就只是閒聊，因此天南地北，
     無所不談，聊半天客戶還不知道你要來幹嘛，
     有價值的閒聊過程，業務員要清出今天來拜訪的目的，
     有方向感的在閒談的過程中找準顧客的購買訊息，
     了解客戶在意的事，進而在產品說明時才能切中要害。
 
(二)閒聊要談正面開心的事：
     閒聊的重要功能在「創造客戶的心理狀態」，
     如果，在閒聊的過程中談的都是最近生活當中的負面經驗，
     例如：「景氣不好」、「錢不好賺」、「花錢要更謹慎」，
     類似的語言只會引導客戶開始斤斤計較，對於成交當然是大大的阻礙。
     不如聊聊：客戶最近得愉快經驗、最近被成交的經驗，
     類似的話題，就會讓成交的速度變快，也變愉快。
 
(三)閒聊要談跟客戶有關的事情：
     每個人最關心的都是「自己」，談談客戶自己的事，
     他會感覺到被尊重，也會感受業務員的關心，
     業務員做得多好，業績多好，成交了多少客戶...，根本不是客戶關心的。
     客戶只關心：有沒被尊重，有沒被重視，聲音有沒有被聽見。
 
(四)閒聊時要多問、多聽，少說：
     業務員要很清楚銷售不是一場辯論，不是最會說的人就能賣，
     多問、多聽，少說一點，很多時候沉默是金啊！
 
閒聊雖然只是銷售的一部分，卻是重要的第一步，業務員不可不小心。

(照片來自http://blog.wtojob.com/blog_8409_37224.shtml)