(照片是...《癲瘋銷售...業務必備10大成交技巧》新書發表現場)
好冷，這是許多企業主和業務員對現今景氣的感受，隨著天氣回暖，景氣回暖的速度卻更顯得緩慢。
該做些什麼？該有什麼樣的策略？該做怎麼樣的調整？才能在冷颼颼的環境中逆轉得勝，是企業主和業務員殷殷期盼的心聲。
當許多商家為了景氣傷透腦筋的同時，我們也看到更多店家不畏景氣，門庭若市。
好幾次次經過台北市光復北路，看見鼎王麻辣火鍋店，排隊的人龍從店裡排到店外，店裡熱呼呼的火鍋，和店外熱烘烘的人朝映照下，真的感受不到景氣的冷。
天下雜誌曾經採訪過鼎王麻辣鍋從台中開始，席捲全台灣，創造出每家店每個月平均超過三萬五千人次消費者的秘訣，鼎王四十一歲的老闆陳世明是這麼說的：「越不景氣，我們越得侵入消費者的大腦」。
台北東區也有類似的例子，台北東區的餐廳隨著消費者口味的多變總是不斷變動，新的經營者不斷加入，老的店家卻不斷退出，乾杯日式燒肉卻可以屹立十年，社長平出莊司在大三時創立了乾杯，在這一波金融海嘯中，乾杯不但沒被影響，甚至逆勢成長不斷展店，幾次跟乾杯的員工相處，總聽到「我們乾杯人」，在店裡也常聽到顧客談到「我們乾杯…怎樣怎樣」，這就是侵入消費者大腦的力量。
你是否曾經徹夜排隊，只為了買到心愛的Hello Kitty？你是否曾守在電腦前，只為了偶像歌手的演唱會開賣瞬間，可以順利「搶」到票？你是否曾經和同事團購，費心湊足人數，只為了喜愛的網購美食？
以上行為，就是所謂的粉絲行為。
政治人物為了選票必須經營樁腳，偶像歌手為了票房必須照顧好粉絲，對業務人員而言也是一樣，粉絲客戶會幫業務員轉介紹，粉絲客戶會到處幫業務員宣傳，粉絲客戶會提供業務員市場訊息，粉絲客戶自己也會不斷的重覆消費，經營一個粉絲客戶，絕對勝過每天昏頭轉向，卻沒效率的經營一百個客戶。
對企業主、店家而言，可以透過會員機制、社群行銷…等模式，培養粉絲級客戶，對於業務員而言或許沒有那麼多的資源，如何做才能侵入消費者的大腦？讓客戶愛上你和你的產品？其實，只要有方法且確實執行，絕對還是可以培養一群忠實的粉絲。
業務員可以這麼做：
(一)培養公眾表達的能力：
讓粉絲客戶願意跟隨的第一個功課，在於你值不值得被跟隨，以業務員本身的角度來說，就是你有沒有足夠的影響力，美國曾經有一份報告指出，影響力的關鍵來自：「公眾表達」和「發表文章」，能夠公眾表達的業務員，在客戶眼中就成了「講師」，經常發表文章的業務員，會成了客戶心目中的「作家」，其中提升公眾表達的能力，絕對是讓提高業務員在客戶眼中的地位，讓一般客戶成為粉絲的重要步驟。
有沒有發現大部分頂尖的業務員，在演講時也都容易散發出獨特的魅力，我們沒必要討論是因為有了演講魅力，才成為頂尖業務員，或是先成為頂尖業務員，才培養了演講的魅力，這樣的問題，就像是到底先有雞，還是先有蛋一般，很難回答。但是，演說和舞台魅力絕對事業務員想要為自己加分，所必備的能力，是無庸置疑的。
(二)善用天賦的特質：
天賦就是老天爺賜與的禮物，天賦特質的擅長做的事，往往可以做到最好，天才不是天生就能夠把一件事情做到那麼傑出，只是把天賦的事情透過後天的努力，發揮的淋漓盡致。
天才型業務員，也不是特別會銷售，而是發揮了天賦的特質，加上鍥而不捨的努力，才能有卓越的業績表現。
思考一下，銷售流程中，哪件事情是你做得最好的？個性特質中，哪些是你最受客戶喜愛的？如果，你的熱情總是能溶化別人的防衛心，那就做一個全世界最熱情的業務員，如果，你總是能用最生動的故事讓客戶清楚你的產品，那就期許自己成為最會說故事的業務員，如果，你的口才不好，那就讓客戶愛上你的老實，成為他們最值得放心信任的業務員。
「天生我材必有用」，發揮天賦的特質，才能讓更多客戶愛上你，成為你的粉絲。
(三)運用科技，培養社群：
科技改變了人們的生活，也改變了業務員的銷售模式。
手機讓業務員連絡客戶更加方便，簡訊讓業務員做好大量聯繫，電子郵件讓效率提升成本降低，網路科技讓客戶經營無國界。以上的高科技產品，你用了多少來提升業務效能呢？
如果想要連繫客戶更方便、開發準客戶更輕鬆、培養粉絲客戶的忠誠，業務員絕對要善用網路及部落格的力量，部落格利用最簡便的架站方式，輕鬆就能擁有屬於自己的網路天地，加上透過母站的高人氣與流量，讓你的資訊在網路上更容易被看見，只要業務員勤於經營，絕對會成為提升業績的好幫手。
正如前文所說的，提升業務員影響力來自於「公眾表達」和「發表文章」，過去，發表文章對很多人而言會是難度，畢竟沒有太多的媒體可以刊登發表，網路世界就不一樣了，只要有想法、有看法，透過網路就可以有發聲的機會，加上網路轉寄的力量，也許你的獨特想法會幫你吸引志同道合的一群粉絲，售前與售後服務也更有效率。
讓粉絲成群結隊，讓顧客為你瘋狂，你也做得到！
(粉絲經營學相關課程訊息http://www.lifecoach.com.tw/)
留言列表
