超數字術.jpg 
常有人說:數字會說話。
 
看完這本《絕對達成業績的超數字術》,我發現數字不但會說話,還會做業績,不但會做業績,還會催眠客戶,不但會催眠客戶,還可以讓客戶進入我在《癲瘋銷售》這本書提到的...不理性狀態。
 
作者本身從頻臨陣亡邊緣的後半段班業務員躍升到連續四年冠軍頂尖業務員的經驗中,不斷實驗不同數字對於顧客的影響力,哪些數字容易被閱讀?哪些容易被接受?哪些回覆率比較高?哪些容易被理解?整理出這本如何把數字運用在銷售的工具書。
 
書中提到:「人類訊息的來源有83%是靠視覺來掌握的」,而數字就是最能衝擊視覺的方式。
 
舉幾個令我印象深刻的例子:
 
「1.2倍比2倍更有說服力」,廣告文案中常見:我們的產品可以讓你增加2倍效率、我們的服務可以讓你省去2倍時間...,類似的文案總是沒有太好的效益,因為,顧客看著這樣的文案心中會想著:「這不過是廣告訴求罷了」,所以,與其用2倍這個數字,不如用1.2倍。
 
看過洋芋片增量1.2倍的新包裝吧!看過包裝飲料或是洗衣粉增量1.2倍的訴求吧!依班這樣的訴求都會刻意在包裝上面用不同的顏色標示出原有包裝大小,以及增加的部份,以刺激消費者覺得划算的購物心態。
 
可是既然要讓消費者覺得划算,如果加料刺激來個增量2倍新包裝,就會引起更好的迴響嗎?站在消費者的角度看,一次送那麼多根本超出成本,反而會懷疑這個新包裝產品的品質了,這就是1.2倍的說服力遠高於2倍的原因。
 
裡面還有提到邀約客戶時,千萬別用「三點以前」、「四點左右」這種模擬兩可的辭彙,這樣的詞彙會讓客戶覺得就算遲到個5分鐘10分鐘應該也沒關係,正確的用法應該很明確的邀約:「我把下午3點15分到4點25分的時間留下來位您服務」,刻意不用整點的時間,創造客戶對於邀約時間點的重視感,這個模式我也常在銷售課程中提到,非常實用的一招。
 
「限定性能讓客戶對數字產生依賴」,「限時30分鐘,花車特價」、「限量99件售完為止」不論在大賣場、百貨公司還是購物頻道都看過類似的促銷吧。把這樣的促銷與改成「花車特價無限量供應」、「特價中」這種沒有限定性的標語就完全感受不到消費的動力了,不是嗎?
 
適當的限定,真的是可以讓客戶暫時關上理性的思考進入非理性成交的好方法。
 
找到如何透過數字說服客戶的奧秘,這真是一本有趣又有效的工具書。
 
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