簡報1  

很多業務主管告訴我,大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」,讓這些主管在輔導時非常頭痛,其實這種心態,不僅出現在新進業務員中,甚至資深的業務員也常見,只是,那些跨不過這種心態的業務員,往往提前陣亡,根本沒有機會成為業務老鳥,也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。

 

探究這種「害怕被拒絕」的症狀時,業務員往往會以不同的藉口來包裝,例如:「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足,才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…,不管用甚麼理由來安慰自己,讓自己好過一點,不論銷售前的準備時間再長,只要不敢去面對客戶,一切都是空談,而一次次退縮的結果,最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。

 

暢銷書「被討厭的勇氣」是日本哲學家岸見一郎的著作,他透過一個哲學家和一位年輕人的對話形式,將心理學家阿德勒(Albred Adler)的「勇氣」心理學詮釋得非常精準,其中一段話讓我印象深刻:

「人只有在覺得自已有價值的時候,才會有勇氣。」

 

原來,業務員之所以不敢向客戶開口,不敢見客戶,害怕被客戶拒絕,背後真實的原因是…看不見自己的價值。

 

因為看不見自己商品的價值,因此,銷售時心中往往只有自己的業績,跟客戶的溝通不斷露出急於成交的狀態,不要說客戶感受得到業務員的急躁,自己更是給自己莫大的壓力,在彼此心理狀態都不舒服的情況之下,怎麼可能成交?

 

因為看不見自己的價值,會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單,因此,溝通時的氣勢往往矮客戶一截,自信心全失的結果,就是換來客戶一句句的No

 

頂尖的業務員跟平庸的業務員最大的不同,往往不在專業或銷售技巧,而是心理素質的強壯程度。

 

頂尖業務員非常清楚:「我有盡全力向客戶銷售的義務,但客戶有權利接受或拒絕」,盡全力是業務員的本份,不代表客戶一定要有對等的回應,但頂尖業務員清楚自己工作的價值在「幫客戶買東西」,平庸業務員卻總是停留在「賣東西給客戶」,頂尖業務員更相信自己提供的商品一定可以協助到客戶,不僅解決客戶的問題,更帶給客戶更美好的生活,也因此講起話來鏗鏘有力,堅決篤定,當然較能輕易說服客戶。

 

換個角度思考,還沒開始銷售前,客戶本來就沒跟你買東西,就算他拒絕了,不過就是回到一開始「沒有買」的狀態,對業務員而言根本沒有損失,但是,只要我們看大自己的價值,相信產品真正能帶給客戶好處,用心做好銷售流程的每個步驟,任何一個客戶的認同和成交,不都是多「賺」的嗎?

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陳彥宏的『正向思維量販店』

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  • 維瑪輝哥&卿姐
  • "我有盡全力向客戶銷售的義務,但客戶有權利接受或拒絕"
    超棒的!傳教士的精神
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