簡報1  

想像你在路上偶然遇見一位很久不見的朋友,他表情木訥的從對街走過來,你會覺得他發生了什麼事?

有人會說他生病了、在想事情、心情不好……每個人都會有不同的想法,但事實上,這類的判讀方式都是一種「扭曲」。可能這位朋友的狀態一切正常,只不過剛好腦袋正在放空,我們卻將過去見到木訥表情的經驗,扭曲後拿來直接做判斷,然後得到一個毫無根據的結論。

在跟客戶做銷售時,常常也會發生這樣的情形。客戶給業務員的某些回應,其實並不見得有負面的意義,但業務員卻因為大腦的「扭曲」而影響自己的心理狀態,進而讓氛圍受到影響,搞砸整筆交易。

舉例來說,絕大多數的客戶,如果沒有當場購買的意願時,都會說:「我考慮看看。」這句話對客戶來說是很正常的語言,但對於業務人員來說,短短的五個字,卻可能被扭曲成五百種意義。

我們看看下列兩種業務員的態度:

第一種業務員:客戶這樣想,代表自己還有機會,加把勁一定可以成交!

第二種業務員:客戶這樣說,不用明講我也知道,其實他已經拒絕我了,只是不好意思直接說出口……

第一種業務員認為自己的機會很大,於是他加倍的努力,最後成交;第二種業務員卻認為客戶已經無聲的拒絕了自己,所以直接放棄,白白失去大好機會。

其實,客戶說出這樣的話,很有可能只是真的要考慮看看而已。

同樣聽到這五個字,不同的業務員會做出不同形式的扭曲,扭曲之後的結果就影響他們的行動,最後決定成交狀況。所以,業務員千萬要避免在缺乏充足資訊的情況下,只因為大腦的「扭曲」作用,憑藉自己的直覺,就做出沒有根據的判斷。

人心是非常敏感的,一點點的誤判,就會影響你與客戶後續的銷售溝通,若你想要在單位時間內創造高業績,一定要有很細膩的銷售方式。

創作者介紹

陳彥宏的『正向思維量販店』

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