陳彥宏的『正向思維量販店』

好朋友們，以下是我的公開課程、公開講座、讀書會...等，大家都能參與的行程，
企業內的內部訓練或是不方便開放的講座就沒公開囉。
《公開課程》
正向思維鍛鍊
第29期◎2013/07/14(日) 09:00~21:00 (台北)

人潮洶湧的大街旁，總會看見業務員努力地發著一張張DM，他們也許是房仲業的夥伴，也許是新開幕的店家，看著他們在烈日下揮汗辛勤的工作，實在佩服又不捨。

轉換一個場景，有些業務員選擇以電話陌生開發客戶，雖然他們在冷氣房中工作，不須頂著大太陽，也不用揮汗如雨，但是，一通通「我不需要」、「不要再打電話來了」的拒絕，像是一記記重拳打在心上，也夠讓人氣餒灰心的了。

暢銷書「銷售聖經」作者傑佛瑞‧基特瑪在著作「讓95%的顧客主動推薦你」中提到：「陌生開發的電話哩，95%的客戶會拒絕你，但，主動跟業務員聯繫的客戶，卻95%會成交」，這提醒我們，面對Facebook、LINE等網路社群已經成為生活中的重要一部分時，我們必須調整銷售的思維。
  

書中談到，這個時代的客戶有些重要的特點，例如：他們透過網路搜尋所有資訊，包含你的產品和你的競爭對手產品、他們會在網路上寫下感受，讓全世界都知道、他們整天都在使用網路和智慧型裝置、他們需要別人的推薦或見證，因此相信網路上的評價。

想像你在路上偶然遇見一位很久不見的朋友，他表情木訥的從對街走過來，你會覺得他發生了什麼事？

有人會說他生病了、在想事情、心情不好……每個人都會有不同的想法，但事實上，這類的判讀方式都是一種「扭曲」。可能這位朋友的狀態一切正常，只不過剛好腦袋正在放空，我們卻將過去見到木訥表情的經驗，扭曲後拿來直接做判斷，然後得到一個毫無根據的結論。

在跟客戶做銷售時，常常也會發生這樣的情形。客戶給業務員的某些回應，其實並不見得有負面的意義，但業務員卻因為大腦的「扭曲」而影響自己的心理狀態，進而讓氛圍受到影響，搞砸整筆交易。

舉例來說，絕大多數的客戶，如果沒有當場購買的意願時，都會說：「我考慮看看。」這句話對客戶來說是很正常的語言，但對於業務人員來說，短短的五個字，卻可能被扭曲成五百種意義。

我們看看下列兩種業務員的態度：

「一瓶可樂值多少錢？」，在一次關於「創意思考」的課程中，我出了這樣一個題目讓學員腦力激盪。
 

「我家樓下的便利商店，一瓶可樂賣20元。」林大哥率先舉手，他是去年才退休的公務員，也總是全班最主動積極的一位。
 

另一個還是家庭主婦的學員淑麗也發言了：「你買貴了啦！我去家樂福買的，算起來一瓶才十二元。」果然是斤斤計較的媽媽，她一說完，全班哄堂大笑。

業務員，你害怕對客戶提出要求嗎？你害怕被拒絕嗎？你害怕面對權威人士嗎？你害怕被客戶問倒了嗎？ 

如果，你曾經有以上的擔心害怕，不如我們來看看有那些陰影困擾了你：

第一道陰影，往往是「擔心未知」，不知道開口會怎麼樣？不知道得到的回應會不會讓人無法承受？就好像走在不知通往何處的道路上般徬徨無助，因此，選擇了停留在原處不動，以為這樣會安全一點。這種行為代表了你進入了第二道業務陰影「怕失敗」，每個業務員都希望在業務工作中獲得高收入、高成就感，因此，「失敗」兩個字成了人人的夢靨，而不行動就能避免失敗嗎？不前進就會因此走在正確的路上嗎？  

剛加入業務工作的夥伴常會問自己：「我適合做業務嗎？」，甚至，從事業務工作一小段時間，當遇到挫折時依舊會懷疑：「我真的適合嗎？」，還有一些業務老鳥，面臨年紀提升，體力降低和市場轉變時，這個疑問往往又浮上心頭。

究竟你是不是做業務的料？現在，我們就來為你的業務生涯算個命，看你是不是有機會在這高度競爭的業務工作中脫穎而出呢？

以下『銷售信念調查表』，可以清楚看見你面對業務銷售的真實態度，甚至可以為你指引與調整出一個更清晰的業務職涯方向。

請回答下列三十個問題，用1~10分為自我評量，1分表示百分之百完全不同意，10分表示百分之百同意，直接將你評量的分數寫在每個題目前。

______1.我很不喜歡銷售。

「顧客的話永遠是對的」、「服務就是超乎客戶的預期」、「創造被利用的價值，就可以產生更高的績效」，以上這些看似業務員的金科玉律，在過去我也視為業務銷售的重要信念，當然，現在的我還是覺得這些話有道理，但其中有些常見的迷思必須要提醒大家注意。

先分享一個案例吧。

小李是我剛進壽險業時的同事，他的年資只比我早半年，年齡跟我又相近，所以我們很快成了會彼此鼓勵的好友。

不知怎麼搞的，半年不到，我的業績就遠遠領先他，甚至當我晉升業務主管時，他每個月還是常為了達到業務考核的低標而傷腦筋。

不是他愛偷懶不認真，相反的，我一直認為他是辦公室裡最努力的業務員，有時我想偷閒找他翹班喝茶看電影，他都以跟客戶有約，或是要幫客戶忙而拒絕我，整天總是看他忙進忙出，有時甚至兩支手機時響起客戶的來電，他忙的都是跟客戶有關的事情，可是成交簽約的速度卻是比其他人還慢。

很多業務主管告訴我，大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導時非常頭痛，其實這種心態，不僅出現在新進業務員中，甚至資深的業務員也常見，只是，那些跨不過這種心態的業務員，往往提前陣亡，根本沒有機會成為業務老鳥，也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。

探究這種「害怕被拒絕」的症狀時，業務員往往會以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足，才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…，不管用甚麼理由來安慰自己，讓自己好過一點，不論銷售前的準備時間再長，只要不敢去面對客戶，一切都是空談，而一次次退縮的結果，最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。

暢銷書「被討厭的勇氣」是日本哲學家岸見一郎的著作，他透過一個哲學家和一位年輕人的對話形式，將心理學家阿德勒（Albred Adler）的「勇氣」心理學詮釋得非常精準，其中一段話讓我印象深刻：

朋友傳來這張讓人啼笑皆非的漫畫，聰明想喝水(目標)，找到一只水瓶，牠想到一個方法，找石頭投入水瓶中，瓶中的水升高了之後，就可以喝到水了(方法)。
這的確是個好方法，但當牠飛到河邊撿石頭，卻沒察覺明明已經有水可喝(目標)，還不斷地檢石頭(方法)，這就是本末倒置了。
業務工作也一樣。
把服務做好(方法)，就是為了增加業績(目標)，結果做好服務，卻不敢開口締結收單。
努力銷售(方法)，就是為了賺錢過更好的生活(目標)，卻透過退傭來成交客戶。

我喜歡對年輕人演講，因為他們是社會未來的希望，演講中我習慣問他們：「你對於未來的自己有什麼期望？關於未來，你要的是什麼？」常常聽到的回答是「不清楚」、「沒想那麼多」、「順其自然」這類的答案，讓我開始對他們的未來有點擔憂。

一個日本小說家曾經說過：「很多人都是三十歲就死了，八十歲才埋葬」，這句話真是衝擊人心，對照現在的社會環境，年輕人渾渾噩噩，生活漫無目標，上班族混生活等休假，進了職場一段時間的人開始不求突破，只求穩定安全，中年人等退休，老年人更不敢對未來抱期待，就像這句話的寫照，很多人在三十歲以前心已死，剩下身體像機器在運作，日復一日，周而復始。

關於「人生目的」這個大課題，每個人的看法大不相同，台科大EMBA所長盧希鵬在美國讀研究所時，教授問了全班同學這個大問題：「你這一生的目的是什麼？」盧教授當時的答案是我們華人常有的信念：「吃得苦中苦，方為人上人」，當他回答完畢，教授和其他同學都表示十分好奇與不解，因為，西方人總覺得人的一生就是要「追求快樂」，沒想到東西文化差異如此巨大。

不管我們對於未來有什麼想像，重要的是「敢想，敢行動」，一個不敢想、不敢行動的人表現在行為上，會顯得做事畏畏縮縮，對生活缺乏好奇，對工作沒有熱情，覺得天底下不可能有新鮮事，而且對現在不懂珍惜，對未來不抱希望，每天就是等下班，每月就是等發薪水，每年就是等過年，一生就是等退休，不斷等待的結果，最後只剩一條路，就是…等死。就像恐怖電影中的「活死人」，雖然活著，跟死去的差別只在於有沒有被埋葬。

如果你已經厭倦了這種等死、等被埋葬的生活，其實，你可以活起來的，訂下讓自己興奮的目標，在工作上、自我成長上、財務上、旅遊上、甚至人際關係上，每天突破一點點，去完成那些很想去做卻一直拖延的事情，深入去學習你的興趣，讓興趣成為專精，參與不同的社團或參加課程講座，讓人際圈更豐富，更能自我提升，這些小改變都會讓生活變得更有趣，人生變得更多姿多彩。

TED的每則演說只有短短18分鐘，卻總是能引人入勝，TED TALK十八分鐘的秘密果然也是輕薄短小，在短短135頁中，精準地指出如何把短講說到巔峰。
從事培訓工作十幾年來，深深體會短講永遠比長篇大論來的困難，很多時候不怕沒有內容可以分享，就怕內容太多，不知如何取捨。
這本書整理了TED機構在邀請講者時的"十戒"，提供了一些短講更吸引聽眾的指標，其中有幾點我特別感同身受，與大家分享：
(一)老梗不能一用再用
(二)必須以精采故事穿針引線

NLP(神經語言程式學)起始於研究成功人士的思考及行為模式，更系統的模組化，然後充份運用於日常生活。
NLP 最大的優勢，在於打開了人類內在溝通的大門，激發出他們無限的潛能、徹底改變生活。在NLP理論系統發展出的課程中，透過獨特的學習方法，每個人都可以將自身原有的潛能發揮到極致，並掌握自己的內在意識與行為，最終在各方面都與頂尖人物一樣的成功。
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