陳彥宏的『正向思維量販店』

接著我們來談談『打造專屬後門的四大黃金策略』

當然，後門並非說開就開，我們一定要很清楚開後門的目的，並了解這道後門如何創造後續成交的機會。千萬不要花了大把力氣打開後門，結果這道後門裡，竟然只有你一個人走！

我特別針對客戶的「人性面」提出四項開後門的專屬策略，教你如何把後門粉刷得金碧輝煌，讓客戶產生獨特的尊榮感：

一、開後門前，先把門鎖死：無論這道後門是你替客戶找到主治醫師、辦出更好的理賠數字或拿到特殊折扣，你都必須遵守「撞開門」的原則。開後門最重要的就是保有價值，這道後門價值愈大，客戶後續買帳的機率便愈高。所以就算偶爾遇到後門沒鎖，請你也要自行上鎖，並在客戶面前狠狠撞開它。

小提醒：沒有價值感的後門，只能算前門！

二、一道後門，頂多開一回：客戶之所以喜歡後門，除了實際考量外，有很大原因是為滿足自己的尊榮感。因此，我建議你一道後門開一次就好，因為就像機場的「服務」如果其他旅遊團也有，那貴賓的意義豈不消失了？

小提醒：開後門是為了「與眾不同」及「現實利益」，兩者缺一不可。

三、鍍金的後門倍感尊榮：開後門時不僅是要打開，還要粉刷得金碧輝煌！客戶雖然喜歡後門，但卻不喜歡走得太狼狽；例如在機場我們走的是特殊閘口，當然倍感尊榮，但若走的是清潔工密道呢？旅行社一番美意，恐怕會引來一頓臭罵。

小提醒：走後門不是鑽狗洞，你必須讓客戶充分體會到價值，而不是覺得狼狽。

四、開門多辛苦，用力抖出來：在我們的文化中偶有「為善不欲人知」的性格，就算真的幫別人大忙，通常也很低調。然而我要提醒業務員，無論你為客戶做什麼，都應該「高調」一點，讓客戶通通知道。這不是邀功，而是讓客戶知道你的付出，加深彼此的合作關係與信任感。

小提醒：讓客戶知道你善於「想辦法」，這種價值很難被取代。

(文摘自我的新書"癲瘋銷售"7月8日出版)