這裡談的是人性的深層面，我並不避諱過度深入地討論，因為在銷售的主題上，始終都以人性為基礎。愈能掌握客戶內心的渴求，你的銷售便愈占優勢。
消費者喜歡「走後門」的事實由來已久，只是我們通常美其名為「幫忙」或「沙必思（service）」。當家人住院時，你會設法安排最好的病房；一票難求的演唱會，你會努力拿到貴賓票；甚至連百貨公司的未開始周年慶還，你都會希望先以折扣價購買！
這些事凸顯我們「利己」的根本習性，無論在購買行為或生活上都是如此，只要能與眾不同、更快速、更方便，就算不按正常程序，我們也欣然接受。其實，這等於潛在地告訴業務人員，只要你能夠幫客戶做到這些，帶給客戶實質的效益，那麼客戶一定會記得你，並讓成交的天秤逐漸向你傾斜。
「後門」就在與別人不同的那條路上
多年前我曾前往吳哥窟旅遊，當時因柬埔寨尚未完全開發，因此當地環境仍十分落後。當整個旅行團到達當地，拖著大包小包的行李下飛機時，竟發現機場人山人海，更扯的是，整座機場竟然只有兩個海關窗口！
看到眼前的景象，腦袋如同被重擊了一拳，心裡盤算著不知道三小時能不能出去，因為機場效率看起來不高。這時大家紛紛開始私下抱怨，說花一堆錢旅遊，結果第一站就是擠在機場的震撼教育！
當大家領完行李，正準備拖著頹喪的心情排隊時，隨行的領隊忽然露出詭異的微笑，接著將所有人帶往另一處沒人排隊的閘口，連檢查都沒檢查，就這樣快速通關！我們通關時，只見大廳內擠滿人潮，許多西方旅客甚至連行李都被打開，就這樣目瞪口呆地看著我們走……。
不用我說，想必各位也明白是怎麼一回事。吳哥窟的行程雖然開心，但真正一直被提起的，卻是機場的禮遇。許多人後來問導遊當時如何辦到？他卻只微笑說：「這是我們公司的服務！」
我並不清楚旅行社為了這項「服務」究竟花費多少成本，但我卻深信它為客戶帶來的價值。一次快速通關的禮遇，不但凸顯客戶的尊貴，也等於潛在地告訴客戶：「我們有能力可以做到這些，而別人做不到！」身在業務線上，我們也應該為自己的工作創造這樣的價值。
(文摘自我的新書"癲瘋銷售"7月8日出版)
(照片來自http://blog.ilc.edu.tw/blog/blog/2742/page/2)
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