簡報1  

人潮洶湧的大街旁,總會看見業務員努力地發著一張張DM,他們也許是房仲業的夥伴,也許是新開幕的店家,看著他們在烈日下揮汗辛勤的工作,實在佩服又不捨。

 

轉換一個場景,有些業務員選擇以電話陌生開發客戶,雖然他們在冷氣房中工作,不須頂著大太陽,也不用揮汗如雨,但是,一通通「我不需要」、「不要再打電話來了」的拒絕,像是一記記重拳打在心上,也夠讓人氣餒灰心的了。

 

暢銷書「銷售聖經」作者傑佛瑞‧基特瑪在著作「讓95%的顧客主動推薦你」中提到:「陌生開發的電話哩,95%的客戶會拒絕你,但,主動跟業務員聯繫的客戶,卻95%會成交」,這提醒我們,面對Facebook、LINE等網路社群已經成為生活中的重要一部分時,我們必須調整銷售的思維。
  

 書中談到,這個時代的客戶有些重要的特點,例如:他們透過網路搜尋所有資訊,包含你的產品和你的競爭對手產品、他們會在網路上寫下感受,讓全世界都知道、他們整天都在使用網路和智慧型裝置、他們需要別人的推薦或見證,因此相信網路上的評價。

 

面對顧客消費習性的轉變,與其排斥,還不如面對接受,運用有效的策略來因應,你可以這樣做:

 

(一)持續提供有效的資訊,讓你的客戶或潛在客戶追隨你:我在我的粉絲團『業務銷售加油站』,做的就是這件事情,站在顧客的角度思考,幫助他們解決問題,他們就會以倍數的好回應來回饋你。

(二)建立良好的互動,從虛擬世界走向真實關係:雖然現代人活在社群網路世界,不代表大家不重視真實的人際互動,相反的,社群媒體只是媒介,讓人際關係的串聯變得更容易,因此,舉辦些活動(例如:讀書會、茶會、分享會等)創造機會讓自己和網路社群的朋友面對面,是建立緊密人際蓮姐很重要的關鍵。

(三)持續提供有價值的服務,讓老客戶滿意,新客戶心動:銷售賣的不是商品,而是商品的價值,當客戶感受到價值,價格往往就不是問題,網路讓服務變得更快速輕鬆,千萬別一直想著「要在網路上把商品銷售出去」,而是要想辦法「透過網路提升服務的價值,讓客戶願意主動跟你聯繫,甚至,願意為你轉介紹客戶」。

(四)透過網路社群,讓個人品牌更加鮮明:客戶購買的不只是商品,而是…你,同樣的商品,顧客可以選擇跟不同業務員購買,為什麼選擇「你」?新時代的業務員必須把自己當成品牌經營,而網路社群就是經營個人品牌最簡單且划算的工具,謹慎網路發言,建構一致的個人品牌形象是非常重要的課題。

 

客戶不會無緣無故推薦你,只要你持之以恆做對的事,「讓95%的顧客主動推薦你」不是夢想,而是可實現的目標。

創作者介紹

陳彥宏的『正向思維量販店』

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