身在訓練產業多年，我見過非常多優秀的業務員，但若說到頂尖，我會毫不猶豫的跟你推薦美國總統歐巴馬 (B. Obama)。在2004年的美國民主黨全代會以前，沒人聽過這位來自非洲肯亞的黑人參議員，但在一場驚世的演說後，卻筆直開啟了他的白宮之路。
如果你會問，歐巴馬是政治人物，怎會是業務員？那我想你的觀念可能必須更新一番，因為廿一世紀是銷售的年代，有的人推銷商品，有人推銷理念，當然也會有人是推銷自己；而政治人物，正是無時無刻都在推銷自己的業務員，更何況他的推銷，在總統大選時竟讓六千三百萬人同時埋單！
歐巴馬總統令人印象深刻的無疑是演說技巧，他每一句話是如此打動人心，他的氛圍掌控令人讚嘆，讓你忍不住想鼓掌。其實，銷售最高境界不也就如此？演練話術不就是為了打動客戶，讓客戶對你讚嘆、迫不及待想跟你買？
本篇我將抽絲剝繭，從歐巴馬總統的演說中為你分析出銷售精華，並教你在銷售上如何實際運用。
讓客戶卸除武裝的「願景式話術」
歐巴馬總統在演說過程中，無論何種主題，他幾乎都不斷在傳遞一種願景，運用「充滿希望的未來」、「重拾美國夢」等語言，搭配口號「Change」，讓別人清楚看見他描繪的未來，並期待儘快達成。
你在銷售上的努力，其實與歐巴馬總統一樣都在說服客戶埋單 (投票)。你的客戶也和他的選民一樣，來自不同地方，有不同的背景、價值觀與想法。面對客群差異的事實，我建議你應向他學習「願景式話術」，藉由與客戶對談的過程，幫彼此塑造共同目標，並暗示最終必會到達目的－也就是成交。
「願景式話術」有以下三個步驟，：
一、先談「我」，也就是業務人員的個人經驗：
例如歐巴馬總統經常先談到他來自肯亞，他看到現今的美國狀態、社會現象與國際情勢，並表述他個人意見。本階段經常無法得到強有力的共鳴，卻
是引起共鳴的必經之路。
業務人員應儘可能多談自己的夢想與希望，談談為什麼會踏入這行，創造與客戶擁有共同經驗的基礎。另外，本階段也是「打預防針」的良機，所有你不希望客戶做的事 (例如殺價)，都應該特別告訴客戶「你不會去做」。
二、再談「我」與「你」之間的關係：
歐巴馬總統一般在本階段會談論他為何會挺身而出，以及他與你同為美國人，都有著相同的美國夢。在業務銷售上，你要開始關注與客戶的連結，例如強調你們買東西同樣重視品質與售後服務、想要買的安心，將客戶可能有的疑慮直接點明，並表示你能處理。你應在此時傳遞給客戶「很多人也有跟你一樣的問題，但我都能解決！」讓客戶將考量點連結至你的服務，讓他認為無論他做何決定，你都將服務到底。
三、最後談「我們」，闡述齊頭並進的理念：
本階段通常是演說的高潮，因為現場會掌聲不斷；而對你來說，此時也是銷售的高潮，因為離成交已經不遠了。透過前面的引導，客戶多半已將他的決定與你綁在一起，現在只要繼續強調你們同一陣線就行了。
第三階段結束後，客戶通常已是無武裝狀態，但你仍有工作要進行。對美國總統選戰而言，歐巴馬先生努力說服客戶，卻只能被動等待成交 (投票結果)；然而對你來說，客戶簽單與否才是決勝點，在真正收割前你都應該主動出擊。
(文摘自我的新書"癲瘋銷售"七月八日出版)
(照片來自http://umin27.pixnet.net/blog/post/17835463)
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