本篇開始前，我先講一個我曾輔導的業務員個案給各位聽：
俊嘉是一名地區性家電銷售的業務員，平時的工作就是勤跑鄰里，到處關心哪邊有人搬新家要買家電，或是有誰的家電要換新。他出生理工科系，因此對家電的了解比一般業務員更懂，每當客戶要維修或添購新家電，他總是很耐心的分析比較，告訴客戶怎麼買會最省錢。
也因此，許多客戶特別喜歡找他到府服務，甚至與他建立了深厚交情，而俊嘉每次拜訪客戶，也總不忘帶份伴手禮，而且伴手禮的價值，有時真的讓客戶嚇一跳：這個賣家電的，對客戶竟然這麼大方！
然而時間一久，俊嘉卻不知為何在經營客戶時，某些原本很熟的客戶，卻開始有時無意的遠離他，連帶著禮物去拜訪，都會直接被拒絕，甚至還略帶酸味的對俊嘉說：「你這東西這麼貴，一盒要三千塊，我沒跟你買多少，怎麼好意思拿？」
連續幾次發生類似的事，俊嘉真的很受傷。他是真心誠意的想經營客戶，不但每個月從薪水中拿出不少錢送禮，就連去法國旅遊，都沒忘記帶松露巧克力。然而，不知為何這些原本關係很好的客戶，卻忽然好像對他很感冒？
從各種角度看，俊嘉都是很有潛力的銷售人員，他熱情、積極、大方、喜歡與人溝通，而且面對客戶從不大小眼。表面上看來，俊嘉的工作做的很好，業績也算頂尖，然而，在我深入他的工作後，卻發現許多致命的問題，而這些致命的問題，正是客戶疏離他的主因。
我為了深入了解俊嘉狀況，有幾次我便特別陪他拜訪客戶。
當時他剛好從法國旅遊回來，特別帶了幾份巧克力要送給幾個已經很熟客戶。那天我陪他一起拜訪，卻發現這位客戶家中並不富裕，只是他整個屋子的家電幾乎都由俊嘉代勞，所以他們交情才那麼好。
一見面俊嘉便開始與這位客戶太太寒暄，並假裝介紹我是新來的同事。大家天南地北的閒聊，最後當俊嘉談到他的法國之旅時，他便順勢拿出了一大盒名貴的松露巧克力，眉飛色舞的跟客戶說：「蘇太太，這是我從法國專程帶回來給你的松露巧克力，非常好吃，你看標價一盒換算台幣要要兩千五哎！」
這位客戶太太顯然很不好意思，收或不收似乎都不太對，俊嘉見客戶猶豫，便半強迫的硬把巧克力塞到她懷裡，再補上一句：「我看您平常也比較少吃到這個，所以才特別帶回來給您，我們是好朋友嘛！」
我在一旁不動聲色，但也跟各位一樣，很快就查覺到俊嘉業務走下坡的端倪。(待續...)
(文摘自我的新書"癲瘋銷售-業務必備10大成交技巧)
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