當你在舞台前觀賞一場表演，無論是演唱會、魔術、舞台劇……演出者只要登上舞台，無論他做何種演出，他都會把舞台變成他自己的，創造出萬眾矚目的氣氛，並且將這樣的氣氛帶給每一位觀眾 。
業務員做銷售時也是一樣。我一直強調愉快氛圍的重要，其實就是要讓客戶能夠感染到一種快樂的氣氛，因為人一旦覺得愉悅，負面的反應自然就會減少，溝通上也容易進行。
既然舞台表演與業務銷售之間，在某種程度上目標相同，那我們自然必須針對彼此的長處學習一番。
事實上，在所有的舞台演出中，「魔術」可說是其中的佼佼者。魔術師能讓大批的觀眾花錢買票進場，開心的觀賞表演，即使知道舞台上的一切都不是真的，依然樂此不疲。當然，我們並不是要像變魔術一樣欺騙客戶，而是要學習他們在空氣中散布感染力的方法，只要你運用得當，客戶就會像觀賞魔術一般對你著迷，就算發現你的產品比別家稍貴，仍會心甘情願的購買。
(圖片來自http://blog.jxcn.cn/u/jimi/51564.html)
以下我將分別介紹在魔術界最重要的「薩斯敦」三原則，並且告訴你它在實際銷售中的運用方式。
十分鐘準時離開，你就是超級業務員
薩斯敦的第一原則──「不預告內容」。
試著想像一部戲碼：在寬廣的舞台上，一位美女進入了一只大箱子，接著魔術師用黑布蓋住箱子，過了五秒鐘打開，美女硬生生的變成了一頭獅子。這時，現場的觀眾必然會發出一陣讚嘆聲，因為這個突如其來的表現實在太精彩了。
但是，為什麼這樣的戲碼會贏得觀眾的掌聲呢？因為美女消失了？還是獅子出現了？其實都不是，而是因為魔術師的演出，帶給了觀眾「驚喜」。
你可以很容易的發現，無論在哪種場合，魔術師絕對不會在演出前，拿著麥克風告訴觀眾，十秒後他將把美女變獅子，因為一旦透露任何蛛絲馬跡，觀眾在當下就不會產生好奇感，且表演也會讓人覺得沒那麼好看了。
因此，對於業務銷售而言，一名業務員是否隨時都能帶來新鮮感，甚至讓人大吃一驚，讓客戶無法預期每次碰面時，會看到何種驚喜，其實是十分重要的。我在從事訓練工作的過程中，遇過很多業務員問我，為什麼客戶第一次見到他很客氣，但是第二、第三次拜訪，客戶卻顯得非常不耐煩，究竟問題是出在誰身上呢？
我必須很誠實的告訴大家，其實問題是出在業務員身上。如果你每次拜訪客戶，都拚了老命在跟客戶做推銷，人家一看到你，鈔票就似乎長了腿一樣，那客戶怎麼會樂意呢？有的業務員甚至每次出現在客戶家門口時，嘴裡說的都是：「這個月只欠這張……」第一次或許客戶會幫忙你，第二次想必客戶已經厭煩了，更何況第三次變相同的把戲？
想要讓客戶永遠都很開心的見到你，你就必須把握住「薩斯敦」的第一項原則，讓客戶每次見到你，都像是收到聖誕禮物般的開心，無論是一則有趣的新消息、逢年過節的小禮物、各地的土產……只要讓客戶無法預期你帶來的驚喜，你就已經成功了。
我過去擔任保險業務人員的時候，曾經有位身分地位極高，態度也很高傲的客戶，約見了幾次，對方都推說沒空，直到有一次我在電話中客氣的詢問對方：「蘇先生，我知道您實在很忙，我也不願意耽誤您太久，短短的幾分鐘就夠了。如果您真的有時間，可以分配多少時間給我呢？」這位客戶想了一下，最後約定某天下午一點見面，他願意給我十分鐘的時間。
當天我非常準時到達，並當場設定手機鬧鐘在十分鐘後響鈴，然後開始跟客戶展開互動；講到正精彩時，忽然鬧鈴大作，我馬上迅速收拾東西，轉身離開。
客戶當下對我的行為感到非常驚訝，我則解釋說由於雙方的時間都很寶貴，因此既然約定十分鐘，就必須遵守；若客戶真的對保單方案很有興趣，希望下次對方能多給我一些時間。這樣的表現，讓這位大客戶對我留下非常好的印象，事後也順利成交。
其實，這個橋段並不是我臨時起意的，而是事先就編排好，而它能有那麼好的效果，主要是因為我並未在一開始就先告訴客戶，十分鐘後鬧鈴一響我就離開。倘若我預先做出告知，整場銷售就會完全失去效果。
事實上，各位也可以設計出類似的創意，然後在不事先預告的情況下執行，但切記整個過程必須合情合理，不能讓客戶覺得莫名其妙。
只要你能夠把握住「不預告內容」的原則，就算一個平凡無奇的橋段，有時也能在客戶心中產生驚人的化學作用。
只要客戶喜歡，誰說不能在電影院簽保單？
薩斯敦的第二項原則──「同樣的魔術，絕不表演第二次」，也就是說，一成不變的東西，往往很快就會失去意義。
如果你觀賞過魔術表演，就會發現魔術師絕不會在同樣的地方，重複表演完全相同的戲法，就算是讓人進入箱子的老把戲，也必然會在每次表演當中，創造出全新的元素。例如上一回是美女變獅子，這次多半會變出一頭牛。這樣做的原因在於，同樣的表演，或許第一次能讓觀眾開心，但第二次就會產生不同的心理狀態，而失去原本帶來驚喜的效果。
用在業務工作上也是同樣的道理，我所設計的「十分鐘鬧鈴」創意，第一次使用會讓客戶很驚奇，但第二次就覺得沒什麼了，畢竟人性總是好奇、喜歡新鮮感的，同樣的戲法變第二次，任誰都會感到無趣。
很多業務員之所以業績不夠理想，其實都是因為締結跟銷售的策略永遠都是同一套，橋段演的也都是同一齣，要吸引客戶當然很困難。
那麼，如何在這方面追求突破呢？
你應該試著想像，如果你是一位魔術師，你的戲法可以有多少種劇本，或是你能端出多少盤的新菜色給客戶？有人會認為很難，但是我可以很肯定的告訴你，其實你甚至不需要重新發明，只要將現有的元素不斷排列組合，跟客戶之間的互動就可以很有「新意」。
例如變獅子的把戲，魔術師可以把獅子替換成鴿子、花盆、書桌、大象……每換一種元素，觀眾就會感到耳目一新，雖然都是類似的橋段，但觀眾仍然會有驚奇的感覺。
在你個人的銷售中，你也可以很容易做出類似的變化。誰說洽談一定要在咖啡廳？一起吃頓飯、上山泡茶、唱KTV……都是很好的選擇，只要你觀察出客戶的感官偏好，無論客戶喜歡什麼樣的地方，你都可以投其所好，只要客戶不介意，在電影院簽保單有何不可？送禮時也是一樣，只要你買一整組精緻的公仔，每次見到客戶就送出一隻，他一定會每天期待你的到來。
人心是非常敏感，卻也容易麻痺的，每年中秋節都送月餅的業務員，客戶隔兩年就忘記他了；反而是有一年「不小心」搞錯，業務員在中秋節送粽子，客戶很可能會特別記得他。
只要用心，一定會有所收獲。
「迪士尼世界」的神奇銷售魔法
薩斯敦的第三個原則，也是魔術師必須嚴格遵守的──「絕不揭開謎底」。
(圖片來自http://www.17sz.cn/show_gd.asp?x_no=1026)
在三個原則中，這一點的重要性對魔術師來說是最高的，因為魔術的最高宗旨，就是必須讓觀眾永遠保持好奇，永遠期待下一秒的演出。
迪士尼樂園是世界知名的娛樂業龍頭，他們之所以成功，有很大一部分的原因要歸功於對氛圍的掌控。
曾經有位遊客在搭乘遊樂設施時，不小心讓名貴的珍珠項鍊掉進了很深的大水池裡，這位遊客斟酌半天，發現自己根本不可能撈到項鍊，於是將情況告訴園方。迪士尼知悉後則表示，因為水池很深，打撈工作是很困難的，但無論如何會盡力協助。雙方研究到最後，迪士尼請這名遊客留下資料，答應只要一找到項鍊，馬上幫他送過去。
當這名遊客懷著既落寞又忐忑的心情走到遊樂園門口，忽然出現一隻「美人魚」擋住了去路，並且送上已經包裝好、看似非常名貴的禮盒。遊客打開禮盒一看，正是他所遺失的珍珠項鍊。
他又驚又喜，急忙詢問卡通人物是怎麼辦到的，美人魚只饒富趣味的說了一句：「這是一個魔法的世界……」非常簡單的一句話，卻讓遊客擁有最廣大的想像空間。
用在業務銷售中，你也可以運用自己的力量，為客戶設計出非常貼心的服務，但無論客戶如何詢問，你都要謹記「絕不揭開謎底」的原則。
(摘自我的書"M型業務一定要懂的關鍵5%)
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