當閃閃發亮的黑珍珠放在眼前，恐怕沒有誰能不為之眼睛一亮，你哪裡會想到，它也曾經只是地攤貨的品種！
在1973年，法國人布魯耶 (Jean-Claude Brouiller) 賣掉自己的事業，在玻利尼西亞買下一座小島，這座海水湛藍的天堂，原是他與妻子打算要廝守的地方。有一天布魯耶信步在海邊閒逛，卻偶然發現島旁的海水裡棲息許多牡蠣，而牡蠣的唇肉裡竟藏有閃閃發亮的黑珍珠！
他取出不少樣本，非常興奮的將它們交給自己一位珠寶商朋友代為行銷，結果不但沒引起迴響，甚至有人說：「這些鐵灰色的珍珠，看起來就像毛瑟槍子彈一樣，半點價值也沒有！」
布魯耶失望透頂的拿回這些珍珠，原打算把它們通通丟掉，或賤賣給當地商人做為遊客紀念品，然而，他的珠寶商朋友卻一再勸他，說這些珍珠不是沒有價值，只不過我們還沒找到罷了！
最後，這位珠寶商將這批黑珍珠交給他一位老朋友，也就是著名的珠寶商溫斯頓 (Harry Winston)，溫斯頓看完這些珍珠後，同意將它們放進自己位於紐約第五大道的精品櫥窗，並標上嚇人的數字。從此，這些黑珍珠就從「毛瑟槍子彈」，搖身變成曼哈頓社交名媛的夢幻逸品。
黑珍珠的例子，讓我們見識到櫥窗效應的可怕威力。事實上我們生活中，經常會見到類似的「櫥窗效應」，比如我問你一罐可樂值多少？你可能會給我一個在便利商品看到的數字，然而將若將同一瓶可樂帶進紀念品店，並包裝成西元2000年1月1日出產的限量款呢？價值便不可同日而語。
銷售產品也是一樣，我建議你務必將銷售的每個環節，都賦予珍貴的價值。
其實無論人際溝通、銷售、說故事或做服務，保留模糊地帶與懸疑性都是必要的，因為對人的思維來說，越不清楚的事物，便越富有櫥窗的價值。黑珍珠在搬進櫥窗後大放異采，最重要的原因除了擺對位置外，主要還是它跟你隔著一道厚厚的玻璃牆，讓你無法觸碰而感到華貴無比。
最後我要提醒的是，雖然我解釋半天如何包裝產品，但其實最重要的，是業務員要懂得把自己裝進櫥窗。你一定要讓客戶跟你買東西，是因為你這個「人」而買，而不是為商品而買，你要讓服務的價值，遠超過購買商品的意義。
其實，做業務沒什麼好低調的，你的存在，就是要讓大家看見，所以何妨把自己裝進櫥窗，讓自己的服務無價呢？
《延伸閱讀》
留言列表
